Para que la persona que está al otro lado del teléfono pase a la acción y decida concertar una visita contigos, hay que conseguir que se vaya sintiendo a gusto. Así, este paso no será forzado, sino que lo dará de forma natural. Hay muchas estrategias de marketing a las que recurrir que nos hablan de las fases del comprador antes de dar el siguiente paso, pero usaremos una que tiene muy buenos resultados: se trata del embudo de AIDA y nos puede ayudar tanto en este proceso como en muchos otros del proceso de captación y venta inmobiliaria.

El embudo de AIDA nos dice, que para conseguir nuestro objetivo, el posible comprador (el interlocutor en este caso) tiene que pasar por varias fases:

• Atención: Disponemos tan sólo de 20 segundos para poder decir algo que llame la atención de la persona que está escuchado. En caso contrario lo más probable es que nos interrumpa para decir que no está interesado y no te deje ni terminar con el guion que tanto has preparado.  
• Interés: Una vez has captada su atención, debes desarrollar el mensaje con más información para despertar su interés. El interlocutor debe pensar que lo que está escuchando puede resultarle beneficioso. 
• Deseo: Cuando el interés se ha hecho real, la siguiente fase natural es desear aquello que puede ser interesante para ti, así que sólo habrá que “seducir” con una buena propuesta, en la que se exponga que beneficios y/o ventajas incluye para ti. 
• Acción: Cuando, en este caso, el propietario del inmueble tiene claro que aquello es interesante y que, por tanto, lo quiere, proponer un cierre para el siguiente paso resultará muy natural, por ejemplo concertar una visita.

¿Ya tengo mi speech inmobiliario listo? Espera, aunque ya hemos hecho la mayor parte del trabajo nos quedan algunos detalles antes del lanzamiento con la puesta en práctica.

Adaptación

Resulta evidente pensar que no todos tus interlocutores van a ser iguales. A pesar de que todos ellos son propietarios de un inmueble o lo gestionan, cada uno tendrá situaciones y motivaciones distintas, por lo que es complicado que siempre funcionen las mismas frases para captar inmuebles si las circunstacias son diferentes. Así que, aunque hayas elaborado un ‘speech’ “genérico”, haz diferentes versiones para personalizarlo al máximo en cada llamada aportando información única y de valor, como por ejemplo comentar:

• Estado de publicación de la vivienda
• Evolución de precio por m2 de la zona
• Su antigüedad en el mercado
• Precio
• Posible competidores
• Demanda actual en su zona

Si puedes aportar información que le resulte interesante, trasladarás una imagen de trabajo y profesionalidad mucho mayor y el mensaje de ‘cómo yo te puedo ayudar’

Argumentos infalibles y objeciones

Dentro de cada persona o dentro de cada negocio se ha de tener detectado cuáles son aquellos rasgos que los hacen diferentes, en qué aporta valor tu persona o tu negocio. Hay que trabajar una lista de aquellas cualidades que queremos potenciar, Esos rasgos o valores es la imagen que vas a proyectar y hay que trasladar al cliente o posible cliente. Así que, si hasta ahora no te has parado a pensarlo, ha llegado el momento de buscar un hueco y escribir qué valor ofreces a tus clientes.

En función de cada negocio, de la cartera de inmuebles que tenga, de su ubicación y del perfil de sus clientes, hay una serie de objeciones que se repiten con cierta frecuencia. Y precisamente como se convierten en algo habitual, del día a día, hay que tenerlas previstas y buscar la mejor contraargumentación para poder rebatirlas. Si el cliente o posible cliente no quiere comprar, o no quiere trabajar contigo, no es un problema, pero lo ideal sería poder aprender de esa experiencia, saber los motivos reales por los que ha tomado esa decisión y trabajar para mejorarlos.

Una vez se has realizado todos los pasos anteriores, ponte manos a la obra para practicar y hazlo sin miedo. Eso sí, no olvides medir siempre tus resultados, así podrás evaluar qué cosas te funcionan y detectar si los cambios que realices dan los resultados esperados.